von Katrin Heidemann, am 25.05.2022
Der Auftrag für Deine Vertriebs- und Marketingabteilung ist klar: Gemeinsam potenzielle Käufer zu finden und zu überzeugen, Produkte oder Services Deines Unternehmens zu kaufen. Aber was braucht Dein Team, um dabei erfolgreich zu sein? Im ersten Schritt müssen natürlich gute Lösungen oder Services geboten werden, die Kunden nachhaltig überzeugen können. Im zweiten Schritt müssen die Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten auf die Zielkunden und deren Herausforderungen ausgerichtet sein, damit Deine Angebote überhaupt sichtbar und relevant für potenzielle Käufer werden. Und hier wird es kniffelig. Wie Du und Dein Team herausfinden könnt, welche Methoden man anwenden kann, um sicher zu verstehen, wer welche Informationen wo, wann und wie benötigt, um eine klare Kaufentscheidung für Dein Unternehmen zu treffen, erfährst Du in diesem Blog-Artikel. Genau darum geht es hier. Es sollen Kaufentscheidungen getroffen werden, und zwar für Dein Unternehmen. Als ewiger Zweiter durchs Ziel zu laufen, bringt Dein Unternehmen nicht weiter. Um also zu analysieren, wer letztendlich diese Entscheidung trifft, müssen wir im ersten Schritt genauer hinsehen, über wen wir überhaupt reden. Während wir da im B2C-Bereich oder auch bei kleineren Unternehmen eher über eine Person reden und sich dort die Methodik der Buyer Persona als erfolgreich erwiesen hat, reicht diese Vorgehensweise im Bereich KMU (Kleine und mittelständische Unternehmen) sowie großer Unternehmen bzw. Konzerne nicht aus. Die allgemeine Verwendung von Buyer Personas und deren Customer Journey für zielgerichtete Marketing- und Vertriebsaktivitäten ist mittlerweile Standard bei modernen Unternehmen. Für Unternehmen, deren Produkte sich an B2B Kunden richten, spielen neben der Buyer Persona auch die Begriffe Buying Center und Buyer Profile eine wichtige Rolle, denn hier ist es selten nur eine einzelne Person, die am Kaufentscheidungsprozess beteiligt ist. Es gibt die Personen, die den "Schmerz" haben, das Produkt also selbst (ge-)brauchen, um erfolgreich arbeiten zu können. Diejenigen, die recherchieren und nach passenden Lösungen suchen und wiederum die, die Angebote prüfen etc. pp. bis hin zu denjenigen, die ihre Unterschrift letztendlich auf den Vertrag setzen. Da alle Personen irgendwie am Kaufprozess beteiligt sind, ist es wichtig, genau hinzuschauen und zu analysieren, wie die internen Prozesse dieser Unternehmen ablaufen. Wenn Deine Marketing- oder Vertriebsabteilung im B2B Bereich erfolgreich sein will, muss sie deswegen bei B2B-Unternehmen eine Lösung finden, um die Herausforderung zu stemmen zu versorgen und zu überzeugen. Ohne strategisches und analytisches Vorgehen wäre das quasi so wahrscheinlich wie ein Sechser im Lotto und dazu noch äußerst zeit- und kostenaufwändig. Mit den Konzepten des Buying Center, Buyer Profile und der Buyer Persona ist es hingegen gut umsetzbar. Fangen wir vorne an. Um die Begriffe Buyer Persona, Buying Center und Buyer Profile richtig zu verstehen und damit auch richtig einsetzen zu können, schauen wir uns erst einmal an, was genau sich hinter diesen Bezeichnungen verbirgt. Um überhaupt mit der Konkretisierung von potenziellen Kunden starten zu können, muss zuerst die Art von Unternehmen identifiziert und fokussiert werden, für die Eure Produkte und Leistungen hilfreich sein können. Das Buyer Profile ist also eine Beschreibung von vielversprechenden Unternehmen, für die Eure Produkte oder Services, die Ihr anbietet, einen echten Mehrwert liefern UND mit denen Ihr auch zusammenarbeiten wollt. In diesem Buyer Profile verwendet Ihr demografische, geografische und psychografische Merkmale, aber auch die Kreditwürdigkeit kann zum Beispiel ein wichtiger Punkt sein. Das Buyer Profile beschreibt also: Die Buyer Persona ist eine semi-fiktive, verallgemeinerte Darstellung Eures Wunschkunden. Sie basiert im idealen Fall auf Analysen und Befragungen Eurer bestehenden Kunden, die ihr im Lauf der Zeit sammeln konntet. Solltet Ihr noch keine Kunden haben, geht Ihr zuerst von Annahmen aus. Mit jedem neuen Kunden könnt Ihr Eure Persona dann verfeinern, anpassen oder erweitern. Eure Persona beschreibt Ihr mit den wichtigsten demografischen Daten, Hausforderungen, Wünschen und Zielen. Auch der Tagesablauf, Motivatoren und Interessen helfen Euch weiter, Euren Zielkunden besser zu verstehen. Mehr Informationen und Details zum Erstellen einer Buyer Persona findet Ihr in unserem Blog-Artikel: Die Buyer Persona im Inbound Marketing oder warum ich immerzu an ihn denken muss. Das Buying Center beschreibt die Gruppen an Personen in einem Unternehmen, die an dem Prozess einer Kaufentscheidung beteiligt sind. Für ein strategisches Vorgehen und zur Unterscheidung der Bedürfnisse und Herausforderungen der Mitglieder werden in einem Buying Center folgende Rollen definiert: Bei großen Unternehmen kann auch hier der Einkauf eingebunden sein. Das Hauptaugenmerk liegt in jedem Fall auf der Steigerung der Effizienz und Produktivität, damit das Unternehmen seine Ziele erreichen kann. Deswegen sind diese Entscheidungen oftmals mit der Wirtschaftlichkeit der Kaufentscheidung verbunden. Diese Rolle ist gerade zu Beginn des Prozesses sehr relevant, wirkt der Gatekeeper doch wie ein Filter. Nach der Informationsübergabe wird die Rolle des Gatekeepers dann aber immer weniger wichtig, da nun die anderen Rollen ihre Aufgaben im Kaufentscheidungsprozess übernehmen. Die Begriffe Buyer Persona, Buying Profile und Buying Center liegen nah beieinander. Richtig eingesetzt können diese im Detail unterschiedlichen Konzepte die Aktivitäten und Ergebnisse Deines Marketing- und Sales-Teams aber beflügeln und zum Erfolg führen. Wichtig bei allem ist, dass das Nutzen dieser einzelnen Methoden kein starrer Prozess sein darf und aufgrund neuer Information immer wieder überprüft, abgeglichen und optimiert werden muss. Viel Erfolg beim Recherchieren!Casus Cnactus: Wer trifft in Unternehmen Kaufentscheidungen?
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Was ist ein Buyer Profile?
Was ist eine Buyer Persona?
Was ist ein „Buying Center“?
Der User ist die Person im Buying Center, die von dem Kauf Deines Produkts oder Deines Service letztendlich den größten Nutzen hat. Er profitiert von dem Kauf, weil er mit der anzuschaffenden Lösung arbeitet und demnach ein großes Interesse hat, im Kaufprozess gehört zu werden. Oftmals sind die User auch die Initiatoren der Anschaffung, diejenigen, die den Prozess in Gang setzen.
Sein Ziel: Die beste wirtschaftliche Entscheidung. Die klassischen Aufgaben der Rolle des Einkäufers sind, Angebote einzuholen, zu prüfen und zu verwalten. Er vergleicht die Angebote untereinander, ist ein wichtiger Teil während der konkreten Verkaufsverhandlungen und versucht die kaufmännischen, aber auch juristischen Rahmenbedingungen so zu beeinflussen, dass für das Unternehmen stets der größte Vorteil erzielt wird. Auch wenn er nicht die endgültige Entscheidung trifft, ist die Beachtung seiner Rolle im Entscheidungsprozess unverzichtbar.
Der Berater übernimmt, wie der Rollenname schon sagt, "nur" eine beratende Funktion, trifft aber letztlich keine Entscheidungen beim Kaufprozess. Da solche Berater oftmals Fachexperten sind und deswegen mitunter auch nicht direkt zum Unternehmen gehören, ist es manchmal schwierig, sie zu identifizieren. Sie beeinflussen den Entscheidungsprozess aber stark innerhalb ihres Netzwerkes und dürfen deshalb auf keinen Fall vernachlässigt werden.
Die Aufgabe des Entscheiders ist es, wie es vermuten lässt, die für das Unternehmen bestmögliche Entscheidung zu treffen. Er setzt die Unterschrift unter den Vertag. Meistens wird die Rolle des Entscheiders durch die Geschäftsführung besetzt, vor allem in kleinen und mittelständischen Unternehmen, liegt es doch in seiner Verantwortung, das Unternehmen zukunftsorientiert, sicher und krisenfest zu steuern.
Der Gatekeeper hält die Fäden in der Hand. Diese Rolle ist dafür zuständig, alle Informationen zu sammeln, zu filtern und schließlich für die letztendliche Entscheidung aufzubereiten. Er übernimmt oftmals den ersten Kontakt zu möglichen Lieferanten und bereitet die gesammelten Informationen so auf, dass sie den Mitgliedern des Buying Centers zur Verfügung stehen, um eine optimale Entscheidung treffen zu können.Fazit
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Themen: Inbound Marketing Content Marketing
FAQs
What is a buyer persona quizlet? ›
What is a buyer persona? are semi-fictional representations of your ideal customer based on real data along with some select educated speculation about customer demographics, behavior patterns, motivations, and goals.
What is buyer profile vs persona? ›A buyer persona is a fictional representation of your ideal customer; a buyer profile represents the type of company that would be a good fit for your product or services.
How to do a buyer persona analysis? ›- Fill in your persona's basic demographic information. ...
- Share what you've learned about your persona's motivations. ...
- Help your sales team prepare for conversations with your persona. ...
- Craft messaging for your persona.
As a result, buyer personas are often based on assumptions, making them inaccurate and not representative of the people that businesses are trying to target! There's no point in creating buyer personas if you don't actually interview customers and prospects to get the data you need.
What are the important parts of buyer persona? ›- Age.
- Gender.
- Income.
- Location.
- Education level.
- Professional information—industry, job title, company size, etc.
A buyer persona is a semi-fictional representation of a company's ideal customer. It is based on research and data about existing and potential customers and paints a vivid picture of who the customer is, what they do, what their motivations are, and what their goals are.
What are the benefits of buyer personas? ›Benefit of using buyer personas
Personas provide valuable insights that you can use to convey your message to the right audience at the right time. They also enable you to perform market research, targeted advertising, usability testing, and keyword research more efficiently.
A buyer persona is a fictional, generalized character built to represent your ideal and largest target markets. They usually encompass not only demographic information like age, location and income, but also psychographic information like interests and motivations and concerns in their purchasing decision.
What makes a good customer persona? ›A thorough persona will include both demographic details (eg, age, gender, income) and the answers to more intimate questions, such as what their passions, concerns, challenges and buyer motivations are.
What are the three stages of the buyer persona? ›The buyer's journey framework is made up of three stages: awareness, consideration, and decision.
What is the best practice for buyer persona? ›
Your buyer persona should feel as real as possible. If it helps, you can add a name, images, quotes, and more to make this “person” easier to imagine. With the level of detail you've gathered, your buyer persona's motivations, needs, and goals should be clear and easy to understand.
What are the flaws of personas? ›There's a fundamental flaw with the personas
Personas are not a one-size-fits-all tool; they should be used with a specific, well-defined goal in mind. For personas to be useful, the data captured in a persona should reflect the goal for that persona and the scope of work it is meant to impact.
You should have roughly 3-5 personas and their identified characteristics. Make them realistic: Develop the appropriate descriptions of each personas background, motivations, and expectations. Do not include a lot of personal information. Be relevant and serious; humor is not appropriate.
What is an example of bad persona? ›A few examples of negative buyer persona habits are: They might have a lower income bracket than can afford your product. Might already be using a competitor's product and be validating what they already know and not want follow up.
What are the 4 personas? ›Competitive, Spontaneous, Humanistic, and Methodical are the four types of online purchasing personas. Knowing how each persona thinks and acts could help you exponentially when creating your online strategy.
What are two other common terms for a buyer persona? ›A buyer persona is a simple character description of a company's target customer. It can be considered a synonym to an “audience persona” or “marketing persona.”
Should you have at least 3 buyer personas? ›“Most businesses should have at least a couple of buyer personas, but you don't want to have too many, either,” says Bob Ruffolo, CEO of inbound marketing company IMPACT. “If your business is targeting multiple industries, or verticals, you definitely want to have a unique buyer persona for each one.”
How do you create a persona for yourself? ›- Don't confuse demographic and persona. ...
- Start small, expand after. ...
- Don't just 'come up' with personas: base them on real people. ...
- Talk to your users in person, if you can. ...
- Keep an open mind.
What is an example of a user persona? An example of an average user persona can consist of a name, occupation information, demographics, a personal story, pain points, and challenges. With these elements involved, the user persona is more likely to demonstrate a real human being accurate.
Is a buyer persona a real person? ›A buyer persona is a detailed description of someone who represents your target audience. This persona is fictional but based on deep research of your existing or desired audience. You might also hear it called a customer persona, audience persona, or marketing persona.
What questions should I ask in a buyer persona interview? ›
- How would you describe the industry in which your company does business?
- What is your job role? ...
- How long have you had this role and title?
- How is your job measured? ...
- What do you worry about when it comes to "hitting your numbers?"
- What does a typical day look like?
Buyer persona: represents your ideal target customer to purchase your product or service. Because they have the highest relation to your revenue, they play a significant role in your marketing strategies, and sales funnel. User persona: represents the users or the customers using your product or service.
What is an empathetic customer persona? ›The main difference between an empathy map vs persona is that personas are based on fictional users, whereas empathy maps are based on real people. User personas tell you who your customers are, while empathy maps tell you what those customers' attitudes and behaviors are.
What are the 3 personas? ›3 Persona Types: Lightweight, Qualitative, and Statistical.
What is the 5 stage buyer process? ›This is the process by which consumers evaluate making a purchasing decision. The 5 steps are problem recognition, information search, alternatives evaluation, purchase decision and post-purchase evaluation.
How do you create a buyer persona in 5 simple steps? ›- Step 01: Research Your Buyer Personas. ...
- Step 02: Segment Your Buyer Personas. ...
- Step 03: Create a Name and a Story For Your Buyer Persona. ...
- Step 04: Focus on Roles, Goals, and Challenges. ...
- Step 05: Use Your Buyer Personas to Craft Tailored Digital Marketing and Sales Strategies.
To avoid this pitfall, you should always base your personas and scenarios on evidence from user research, such as interviews, surveys, observations, or analytics. You should also test your personas and scenarios with real or potential users, and iterate them based on their input and feedback.
Are personas a waste of time? ›User personas aren't always a waste of time. Sometimes they can help you provide valuable insights into your users so you can consider those points much earlier in your design process. But if it's made incorrectly with a lot of inaccurate information, it can lead to your design failing.
What are behaviors in personas? ›Behavioural personas primarily describe target audiences that are grouped by behaviours rather than demographic traits. In this context, a persona represents a group of consumers rather than a single entity with similar ways of thinking and behavior in relation to a specific service.
What powers do personas have? ›Personas even have an influence on physical and mental abilities, making their users superhumans, for example giving them mastery over weapons or resistance to terror and madness.
How many personas is too many? ›
The short answer is: It depends. There isn't really a magic number a brand or project should follow, but it is generally recognized that 3-8 personas are sufficient in most cases. Many people, including design professionals, are often confused about the differences between customer segmentations and personas.
What traps should you avoid when developing a consumer persona? ›- Profiling Ideal Buyers, Not Real Buyers. ...
- Over-Relying on Anecdotes. ...
- Fixating on Demographic Information. ...
- Reading Too Much into Your Stock Photos. ...
- Using a Small Sample Size. ...
- Creating Too Many Personas.
1 Satanael
Satanael is the ultimate Persona of the protagonist of Persona 5 and can only be unlocked at the end of the game, at the story's culmination. He is summoned when the protagonist's former Persona, Arsene, breaks its chains and assumes its full power.
In Persona 5, demons appear in the form of humanoid Shadows who manifest within the Palaces of Shadow Selves, serving as guards and as minions. They do not initially remember being anything other than a Shadow, but can be reminded of their true origin from the Sea of Souls during negotiation.
What is a buyer persona? ›A buyer persona is a semi-fictional representation of a company's ideal customer. It is based on research and data about existing and potential customers and paints a vivid picture of who the customer is, what they do, what their motivations are, and what their goals are.
What is a buyer persona answer? ›What is a buyer persona? A buyer persona is a detailed description of someone who represents your target audience. This persona is fictional but based on deep research of your existing or desired audience. You might also hear it called a customer persona, audience persona, or marketing persona.
What is the definition of a buyer persona answer? ›A buyer persona is a semi-fictional representation of your ideal buyer based on data, interviews, and some educated guesses. It's essentially a definition of your ideal buyer presented in a way that sounds like it's talking about a specific person.
What is a buyer persona hubspot quizlet? ›What is a buyer persona? semi-fictional representations of your ideal customer based on real data and some select educated speculation about customer demographics, behavior patterns, motivations, and goals.
Why is a buyer persona important? ›Buyer personas allow you to better understand the needs and wants of your customers. This allows to do a more efficient job of appealing to those specific desires. As you know, lead generation requires the tailoring of your marketing efforts toward the right people; buyer personas are a crucial tool in this.
What are goals in customer persona? ›The goal is to build personas that are as specific as possible. Include details about the customer's needs, motivations, challenges, and behaviors. You can use these personas to guide your marketing efforts by creating content that speaks directly to them.
What is a customer persona based on? ›
Customer personas are archetypal representations of existing subsets of your customer base who share similar goals, needs, expectations, behaviors and motivation factors.
Who can benefit from a buyer persona definition? ›Benefit of using buyer personas
Personas provide valuable insights that you can use to convey your message to the right audience at the right time. They also enable you to perform market research, targeted advertising, usability testing, and keyword research more efficiently.
A customer success persona is a snapshot of an imaginary customer of your company. (Though it's based on real customers.) Each persona contains information that defines what success means to your customer. Exactly what information is in the persona will depend on your company and the level of detail you're aiming for.